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淺談電話營銷

電話營銷是開展保戶工作的常用手段,在宣傳、催費環節發揮著重要作用,電話營銷要注意以下幾點。

正確的營銷觀。要樹立正確的營銷觀:一是要把電話營銷作為事關公司興衰的政治任務,思想上高度重視,行動上認真對待,絕不能簡單應付了事;二是要有必成的信念,要以打一個成一個的必勝信心,不放棄每一個用戶的堅定決心,時刻保持昂揚斗志,盡己所能全力營銷。

量變產生質變。量變有兩層含義,一是電話營銷業務量與營銷業績成正比。“銷售平均法則”告訴我們:“拜訪客戶越多,成交幾率越大”,龐大的拜訪量是取得驕人業績的必備條件,要盡己所能,力爭做到拜訪量最大化;二是電話營銷業務量與營銷能力提升速度成正比,“一萬小時定律”告訴我們:“人們眼中的天才之所以卓越非凡,并非天資超人一等,而是付出了持續不斷的努力,1萬小時的錘煉是人們從平凡到卓越的必要條件。”想要成為電話營銷高手,就要多打、多講、多聽、多想、多總結、多反思,除此之外別無他法。

因地制宜。孫子云:“因地制宜,巧借地利夫地形者、其之助也。”古時將領帶兵出征,要依地形排兵布陣,同理,我們開展電話營銷也要講究因地制宜,要充分了解當地實際,做到知己知彼,守正出奇:一是要對當地主要競爭對手的營銷策略、定價策略、話術策略心中有數;二要了解電話營銷對象的基本情況,如性別、年齡、以往使用過的套餐類型、套餐價格、節目偏好等,確定主推套餐;三要掌控營銷節奏,要充分利用營銷對象的從眾心理、逐利心理、盡孝心理、愛子心理、折中心理、攀比心理、規避損失心理,運用誘餌效應、互惠原則開展營銷。營銷時做到“三強調”:強調公益性,告知營銷對象我們的政策是政府給予百姓的惠民政策,快速突破其心理防線,此話術在農村有奇效;強調限時性,施加心理壓力,給營銷對象造成機不可失的緊迫感;強調服務無憂,給營銷對象吃定心丸。要學會分析對手算總賬,推介自己算細賬。要堅定產品自信,敢于承諾。在此做一下引申,筆者曾對農村老年人安裝寬帶的動機進行抽樣調查,分析發現很多農村老年人安裝寬帶并不是為自己,而是為了吸引孩子們多回家看看,有位老人是這樣說的:“沒有寬帶孩子們不愿意回來,有了寬帶即使孩子們回來后抱著個手機,也總比不回來強。”這句話折射出一種無奈,也為我們在農村老年群體中發展寬帶業務打開了新思路,以往我們認為老年人看個電視就行了,不需要推介寬帶業務,這種想法是片面的。

鍥而不舍。電話營銷時會遇到用戶猶豫不決或直接拒絕的情況,此時我們要保持戰略定力,要充分發揮“釘釘子”精神,不因用戶拒絕而氣餒,不因用戶言語不敬而惱火,要堅定營銷信心,只要用戶還沒用競爭對手的產品,就要鍥而不舍的對用戶進行電話跟蹤拜訪,用我們專業的知識和誠懇的態度,一點一點解開用戶心結,一絲一絲溫暖用戶心弦,最終收獲的往往是既成交了業務,又與用戶成為了朋友。舉一個典型案例,舜王中朱尹村丁煥波是我們的電視用戶,由于其妻反對,一直未辦理廣電寬帶業務,舜王營業部主任王洪智對其進行了一年半的電話跟蹤拜訪,每次活動政策出臺,都對其耐心講解,每次重大節日,都電話問候,最終用戶被王主任誠心打動,辦理了寬帶單品業務,春節期間王主任抓住寬帶提速契機,成功動員該用戶續費918元融合套餐業務。

最后做一下歸納總結,電話營銷要堅持“多認同、多贊美、敢承諾”原則,堅定信心、保持恒心、知己知彼、靈活應對,以真心換真情,實現從“填鴨式營銷”到“針對性營銷”“顧問式營銷”“服務型營銷”“專家型營銷”的轉變。

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[責任編輯:崔翠翠 許大發]


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